رهیافت عمومی نسبت به مذاکره در فرهنگ‌های مختلف با هم فرق دارد، اگرچه استثناهایی در هر فرهنگ وجود دارد. گذشته از این، افراد در فرهنگ‌های گوناگون ممکن است ادراک‌های متفاوتی از مناسب بودن فنون خاص داشته باشند. فرانسوی‌ها تعارض را دوست دارند و اغلب با اندیشیدن و عمل کردن علیه دیگران اعتبار به دست می‌آورند و شهرت کسب می‌کنند در نتیجه فرانسوی‌ها برای رسیدن به توافق مذاکرات طولانی انجام می‌دهند و نگران طرف مقابل نیستند. چینی‌ها مذاکرات را بسیار کش می‌دهند. این به آن دلیل است که معتقدند مذاکرات هرگز پایان نمی‌یابد. بیشتر مدیران چینی مذاکره را با ارتباطات از روی تمایل آغاز و پایبندی به آن را طلبه می‌کنند و آنگاه مدیران سطوح پایین‌تر به جزئیات فنی رسیدگی می‌کنند. ژاپنی‌ها مذاکره نمی‌کنند تا نکات مبهم را مشخص کنند، بلکه می‌کوشند تا رابطه و تعهدی ایجاد کنند. آمریکایی‌ها در سراسر جهان به ناشکیبایی معروف هستند و به خاطر تمایل به اینکه آنها را دوست بدارند، شهرت دارند. هر فرهنگ آداب و رسوم تجاری خودش را دارد و می‌تواند پشت میز مذاکرات بین‌المللی منجر به موفقیت یا شکست شود. با اجتناب از خطاهای فاحش که باعث عدم اعتماد رنگ‌باختگی در مذاکرات و احساس بد می‌شوند درهای معامله را باز می‌گذاریم. می‌خواهیم مذاکره‌کننده مستقیم باشیم یا غیرمستقیم؟ آیا تیم ما روی مساله اجماع دارد یا مستقل عمل می‌کند؟ آیا هدیه‌ای به همراه داریم؟ آیا می‌خواهیم کوتاه حرف بزنیم؟ آیا اعضای ارشد تیم مقابل را شناسایی کرده‌ایم؟ برای هر شرکت و هر کشور پاسخ‌های متفاوتی به این سوالات وجود دارد. مواردی وجود دارد که با توجه به اختلاف فرهنگی باید روی آنها فکر کنیم.
با امتحان قوت و ضعف طرف مقابل گفت‌وگوی ارزشی‌مان قوی‌تر می‌شود. همچنین باید فرهنگی را امتحان کنیم که اعتبار و نفوذ را پشت میز مذاکره می‌سازد. تاریخ حقوق نشان‌دهنده تضاد و برخورد ارزش‌هاست. یکی از مهم‌ترین ارزش‌ها آزادی اشخاص در تنظیم روابط حقوقی است که اساس سرمایه‌داری و اقتصاد بازار آزاد را تشکیل می‌دهد.
این اصل خود را در قالب و جلوه‌های مختلف نشان می‌دهد. آزادی شامل دو بخش است که در بخش مثبت تاکید بر این است که شخص در شکل‌دهی به قرارداد آزاد است و نمی‌توان با وجود خواست اشخاص، تعهدی به تعهدات قراردادی اشخاص اضافه یا از آن کم کرد و منفی است. مطابق بعد منفی آزادی، نمی‌توان اشخاص را به انعقاد قرارداد وادار کرد مگر اینکه خود بخواهند. بنابراین شخص تا زمانی که به انعقاد قرارداد نپرداخته آزاد است که از پذیرش هرگونه تعهد حقوقی امتناع کند. این اصل یکی از ارزش‌های بنیادین حقوق قراردادها و همین‌طور یکی از اصول اقتصاد مبتنی بر رقابت آزاد است. به عنوان نمونه ماده ۱۰۳۵ قانون مدنی ایران در نکاح که مهم‌ترین قرارداد اجتماعی شخص است، این اصل را مورد تاکید قرار داده است.
وعده ازدواج ایجاد علقه زوجیت نمی‌کند اگرچه تمام یا قسمتی از مهریه که بین طرفین برای موقع ازدواج مقرر شده پرداخت شده باشد. بنابراین هر یک از زن و مرد مادامی که عقد نکاح جاری نشده می‌تواند از وصلت امتناع کند و طرف دیگر نمی‌تواند به هیچ‌وجه او را مجبور به ازدواج و یا از جهت صرف امتناع از وصلت مطالبه خسارتی کند. سوالی که مطرح می‌شود این است که حاکمیت اصل آزادی منفی و تعقیب منافع شخصی را تا کجا باید قبول کرد؟ آیا شخص آزاد است که بدون توجه به حقوق و منافع دیگران حقوق خود را به کار اندازد؟ برای ایجاد تعادل بین دو ارزش آزادی و احترام به حقوق و منافع اشخاص اصل حسن‌نیت یکی از مهم‌ترین ابزارهایی است که امروزه در نظام‌های حقوقی برای تامین تعادل بین آزادی مذاکراتی و احترام به حقوق و منافع اشخاص به کار گرفته شده است. در جامعه‌ای که حسن‌نیت حاکم است تنظیم روابط حقوقی مطمئن‌تر، ساده‌تر و کم‌هزینه‌تر خواهد بود.
حسن‌نیت دو بعد ذهنی و عینی دارد. در بعد ذهنی تکیه مفهوم حسن‌نیت بر اعتقاد و باور شخص نسبت به یک پدیده حقوقی است. در این بعد توجهی به نیت واقعی شخص نمی‌شود. اینکه شخص چه تصوری از یک پدیده حقوقی دارد محل بحث نیست، بلکه شخص باید در روابط خود با دیگران به حقوق و منافع دیگران نیز توجه کند، بی‌آنکه تکلیفی به محافظت از آن حقوق و منافع داشته باشد. حسن‌نیت در مرحله مذاکراتی در دو نقش ظاهر می‌شود؛ از یک طرف حسن‌نیت آزادی شخص در مذاکره را محدود می‌کند و از سوی دیگر، حسن‌نیت مبنای تعهد پیش‌قراردادی دادن اطلاعات و حفظ محرمانگی اطلاعات ردوبدل شده است. رابطه بیمه‌گر و بیمه‌گذار در قرارداد بیمه نمونه‌ای از این روابط است که در حقوق کامن لو از این نوع قراردادها با عنوان قراردادهای با حداکثر حسن‌نیت یاد می‌شود.
تعهد به حفظ محرمانگی اطلاعات رد و بدل شده در فرآیند مذاکره نیز از تعهداتی است که بر مبنای رعایت حسن‌نیت به طرفین مذاکره تحمیل می‌شود. دو نوع نظام حقوقی در بیشتر کشورهای دنیا در حال اجرا هستند؛ نظام کامن لو و حقوق نوشته. سیستم کامن لو مفهومی با عنوان حسن‌نیت و مسوولیت ناشی از نقض آن در مرحله پیش‌قراردادی را به رسمیت نمی‌شناسد. موضع این سیستم مبتنی بر پذیرش مطلق اصل آزادی مذاکره است که مطابق آن طرفین می‌توانند مذاکرات را در هر لحظه و به هر دلیلی من جمله تغییر نظر، تغییر اوضاع و احوال یا معامله بهتر و حتی بدون هرگونه دلیلی قطع کنند.
در بین کشورهای کامن لویی آمریکا تنها کشوری است که در آن حسن‌نیت در ماده ۲۰۳-۱ مجموعه مقررات متحدالشکل تجاری پیش‌بینی شده است. ولی در این کشور نیز توسعه حسن‌نیت به مرحله مورد پذیرش عمومی نبوده و ماده مذکور صرفا مرحله اجرا یا الزام قراردادی را دربر می‌گیرد.حقوق نوشته به طور سنتی تکلیف حسن‌نیت در مذاکرات را برمبنای دکترین رومی Bona Fides به رسمیت شناخته است. یکی از دلایل تفاوت رویکرد حقوق نوشته و کامن لو این است که در حقوق، نوشته تئوری قرارداد بر رابطه مابین طرفین مبتنی است بنابراین طرفین مذاکره نیز در برابر هم ملتزم هستند. به بیان دیگر، تئوری قرارداد در حقوق نوشته نه بر تبادل اقتصادی بین طرفین بلکه بر تبادل اراده‌ها و ارزیابی اخلاقی رفتار طرفین متمرکز است. موافقان دکترین حسن‌نیت در رد احتمالی بودن مذاکرات می‌گویند مذاکره‌کنندگان صرفا خطرات عادی و متعارف تجارت را به عنوان بخشی از فرآیند مذاکره می‌پذیرند که عبارت است از ریسک‌های مرتبط با اقتصاد و تجارت که ممکن است مانع انعقاد قرارداد شود.
مواردی همچون عدم توافق در خصوص موضوع خاص تغییر اساسی در وضعیت مالی طرف مقابل در طول مذاکره و … ولی شخص این خطر را نمی‌پذیرد که طرف مقابل بدون داشتن قصد انعقاد قرارداد و با سوءنیت بتواند وی را به مذاکره رهنمون کند و در نهایت از انعقاد قرارداد به استناد آزادی قراردادی امتناع ورزد.به عنوان چند مثال موادی که در آن از حسن‌نیت استفاده شده نامبرده خواهد شد. ماده ۳۰۱-۲ اصول حقوق قراردادهای اروپایی به حسن‌نیت در مذاکرات اختصاص یافته است.
در کنوانسیون وین بند ۱ ماده ۷ به ضرورت توجه به حسن‌نیت در تفسیر مقررات کنوانسیون اختصاص یافته است. با اینکه در حقوق نوشته و اسناد بین‌المللی در خصوص تعهد رعایت حسن‌نیت در مذاکره اتفاق نظر وجود دارد ولی در خصوص ماهیت و حدود مسوولیت ناشی از آن بین کشورهای مختلف وحدت نظری ملاحظه نمی‌شود. در برخی کشورها مثل آلمان حسن‌نیت در مذاکرات تعهد قراردادی قلمداد می‌شود. وقتی طرفین وارد مذاکره می‌شوند به صورت ضمنی، نوعی رابطه توام با اعتماد و اتکا ایجاد می‌شود که طرفین را ملزم به رعایت حسن‌نیت در رابطه با یکدیگر می‌کند. بنابراین قطع مذاکرات به صورت ناگهانی و بدون توجه به منافع طرف مقابل نقض تعهد حسن‌نیتی است که با شروع مذاکرات طرفین در برابر یکدیگر برعهده گرفته‌اند. ایراد مهم قراردادی تلقی کردن مسوولیت ناشی از نقض حسن‌نیت در مذاکره این است که اولا هنوز قراردادی منعقد نشده است و دوما قرارداد با تمام تعهدات اصلی و فرعی خود مجموعه واحدی را تشکیل می‌دهد که تفکیک این دو و ترتیب آثار صحیح به تعهدات ضمنی و عدم ترتیب اثر به تعهدات اصلی را دشوار می‌کند.
برخی دیگر از کشورها مثل فرانسه تعهد حسن‌نیت در مذاکرات را بر قواعد مسوولیت مدنی و نظریه سوء‌استفاده از حق مبتنی می‌کنند (مواد ۱۳۸۲ و ۱۳۸۳ قانون مدنی فرانسه). در فرانسه نظریه غالب این است که مسوولیت پیش‌قراردادی ناشی از نقض حسن‌نیت جنبه قهری دارد. بنابراین مسوولیت پیش‌قراردادی نه بر وظیفه مذاکره با حسن‌نیت بلکه بر ممنوعیت مذاکره با سوءنیت مبتنی است. در واقع در فرانسه مفهومی تحت عنوان تعهد پیش‌قراردادی حسن‌نیت شناخته نشده است. عدم اشاره به حسن‌نیت در فرآیند انعقاد قرارداد باعث شده دادگاه‌های فرانسوی با توسل به قواعد مسوولیت مدنی رای به مسوولیت دهند.
جدای از اختلاف در ماهیت مسوولیت ناشی از نقض حسن‌نیت در مرحله پیش از انعقاد قرارداد در خصوص ضمانت اجرای نقض حسن‌نیت نیز بین کشورهای مختلف شناسایی‌کننده حسن‌نیت وحدت نظری وجود ندارد.فرآیند مذاکره به سه مرحله مجزا از هم قابل تفکیک است: مرحله اولیه که هنوز طرفین در آغاز پروسه مذاکرات قرار دارند. مرحله دوم مرحله میانی است که مذاکرات جریان و تداوم یافته و طرفین به اتکای مذاکره هزینه‌هایی را متقبل شده‌اند. مرحله نهایی که در آن مذاکرات در آخرین مراحل خود قرار داشته به نحوی که قطع مذاکرات در این مرحله به سادگی مورد پذیرش قرار نمی‌گیرد. در کشورهایی همچون فرانسه حکم به جبران خسارات اتکایی داده می‌شود. در مقابل در کشورهایی همچون آلمان رای به جبران خسارات متوقع داده می‌شود و بالاخره در برخی دیگر از کشورها مثل هلند حکم به اجرای عین تعهد یعنی الزام به انعقاد قرارداد داده می‌شود. در کشور ایران نیز حسن‌نیت به عنوان یک مفهوم اخلاقی در حقوق اسلامی به کرات مورد تاکید قرار گرفته است.
حسن‌نیت داشتن در معنی توجه به حقوق و منافع دیگران هم یکی از اصول اخلاقی است که در ضمن متون مختلف به آن توصیه شده است.در حقوق ایران مقرره صریحی در خصوص رعایت حسن‌نیت در مرحله مذاکرات وجود ندارد و حتی در برخی مواضع قانونگذار ایرانی به عدم مسوولیت ناشی از به هم زدن وعده به صراحت اشاره کرده است. تنها ماده‌ای که در حقوق ایران به صراحت از حسن‌نیت یاد کرده ماده ۳ قانون تجارت الکترونیکی مصوب ۱۷/۱۰/۱۳۸۲ است که برگرفته از ماده ۷ کنوانسیون وین است.
این ماده مقرر می‌دارد در تفسیر این قانون همیشه باید به خصوصیت بین‌المللی، ضرورت توسعه هماهنگی بین کشورها در کاربرد آن و رعایت لزوم حسن‌نیت توجه کرد. انسان به اعتبار اینکه در محیط اجتماعی زندگی می‌کند ناگزیر از اعتماد به دیگران است؛ اعتمادی که سرمایه اجتماعی جوامع را تشکیل می‌دهد و نقض آن باعث برهم خوردن نظام اجتماعی می‌شود. با لحاظ این اعتماد هر کس که با شروع مذاکرات اعتماد دیگران را به انعقاد قرارداد جلب کند طوری که در سایه آن وی را به انجام هزینه ترغیب کند باید از عهده جبران هزینه‌های این اعتمادسازی نیز برآید که به صورت جبران خسارات ناشی از اتکا به انعقاد قرارداد صورت حقوقی به خود می‌گیرد.
حسن‌نیت و تعهدات ناشی از آن توجیه‌گر تحمیل مسوولیت به طرفی است که در سایه اصل آزادی مذاکراتی تلاش دارد به حقوق و منافع اشخاص بی‌توجهی کند. حسن‌نیت در این معنا کنترل‌کننده و محدود‌کننده اصل آزادی مذاکراتی است تا از قبل آن تعادلی ارزشمند در جامعه به وجود آید. حرکت نظام‌های مختلف در کنترل روابط مذاکراتی از طریق ابزارهای مختلف منجمله حسن‌نیت و … نشان‌دهنده ضرورت برقراری تعادل بین دو ارزش فوق‌الذکر است.
اقتصاددان و سردبیر مجله انجمن مدیریت ایران
